셀러들의 가장 큰 희망사항은 최대한 높은 가격에 집을 팔고 싶어 하는 것이다. 높은 가격에 집을 처분해 높은 매매 차익을 남기고자 하는 것이 셀러들의 첫 번째 바람이다. 집을 높은 가격에 팔기 위한 여러 전략 중 가장 효과적인 전략은 ‘제값’에 집을 내놓는 것. 높은 욕심에 높은 가격에 내놓으면 장기간 안 팔려 결국 가격을 인하하기 쉽고 가격을 너무 낮추면 집은 빨리 팔아도 받아야 할 제값을 받지 못하게 된다. 바이어들의 반응을 최대한 끌어낼 수 있도록 적정한 가격을 정하는 작업이 높은 수익을 보장할 뿐만 아니라 성공적인 주택판매까지 좌우한다. 적정한 주택가격을 정하는 데는 특별히 정해진 계산법은 없다. 수요와 공급의 법칙에 의해 주택시세가 변동하는데 수요와 공급을 정확히 측정할 방법이 없기 때문이다. 리스팅 에이전트와 긴밀한 상의 아래 지역 주택시세를 최대한 반영한 가격을 정해야 한다.
■ 차후 가격인하 사전 대비
시세보다 높은 가격에 집을 내놓고 주택시장의 반응을 한 번 살펴보겠다는 셀러들은 리스팅 에이전트와 차후 가격인하 계획을 사전에 논의하면 좋다. 당장 집을 팔아야 할 처지는 아니지만 주택시장 상황이 좋아 집을 한 번 내놓아보겠다는 셀러들의 경우가 해당된다. 우선 지역 주택시세를 확인한 뒤 집을 내놓아도 가능할 만한 가격대에서 가장 높은 가격에 내놓고 바이어들의 반응을 유심히 관찰해야 한다.
집을 보러 오는 바이어들 숫자에서부터 가격에 대한 반응을 잘 살펴 향후 가격인하 여부를 결정한다. 일정기간 기대했던 바이어들의 반응이 없는 편이라면 사전에 리스팅 에이전트와 논의한 대로 가격인하를 단행하고 가격인하 실시를 그동안 방문했던 바이어들을 대상으로 매물 홍보에 활용해 볼 수 있다.
■ 낮은 가격, 판매 성공 좌우 안해
시세보다 낮은 가격에 집을 내놓으면 당장 집이 팔릴 것 같지만 반드시 그렇지 않다.
이웃에서 시세보다 낮은 가격에 집을 내놓는 전략을 활용, 오히려 높은 가격에 집을 파는데 성공했다는 이야기를 듣게 되는 경우가 있다. 낮은 가격 전략으로 높은 가격을 받아내는 매물은 가격뿐만 아니라 기타 매물조건이 바이어들의 높은 반응을 끌어내는 역할을 하기 때문에 매물 조건도 비교해 봐야 한다.
매물의 입지조건이 우수한 데다 가격까지 낮아 바이어들 간 ‘웃돈’ 경쟁이 붙었을 수도 있고, 매물 내부시설이 업그레이드가 잘 되어 있는 경우도 그렇다. 만약 낮은 가격으로 집을 내놓고 바이어들 간의 경쟁을 기대해 보려면 최악의 경우도 대비한다.
기대했던 바이어 간 경쟁 대신 내놓은 가격대로 오퍼가 제출되면 수락할 마음의 준비가 되어 있어야 한다. 만약 낮은 가격 전략이 실패라고 판단해 차후에 가격을 올리면 아예 바이어들의 반응을 받기 힘들어지니 주의한다.
■ 올해 셀러스 마켓 예상
집을 조금 싸게 내놓을지 비싸게 내놓을지는 당시 주택시장 상황과 밀접한 관련이 있다. 무턱대고 싸게 내놓는다고 해서 집이 잘 팔리는 것도 아니고 가격을 비싸게 정했지만 오히려 더 높은 가격에 팔릴 수도 있다. 리스팅 가격을 정할 때 주택시장 상황이 셀러에게 유리한지 바이어에게 유리한지를 먼저 파악해야 한다.
올해 예상치 못하게 재판매 주택 매물량이 감소해 다시 셀러스 마켓에 진입할 것으로 전망된다. 올해처럼 주택 매물이 적어 셀러에게 유리한 상황이라면 조금 높은 가격에 집을 내놓고 바이어의들의 입질을 기다려 볼만하다. 불과 2년 전만 해도 주택 매물이 급격히 감소하는 바람에 바이어들 간 치열한 구입 경쟁이 벌어져 리스팅 가격보다 높은 가격에 팔리는 매물이 속출한 바 있다.
반대로 매물은 쏟아져 나오는데 주택 구입자들이 현저히 적은 바이어스 마켓이라면 섣불리 높은 가격에 집을 내놓았다가는 주택 판매에 실패하기 쉽다. 무조건 낮은 가격에 집을 내놓을 필요는 없지만 지역 주택 가격 동향을 철저히 분석한 뒤 적절한 가격에 내놓아야 큰 손해 없이 집을 팔 수 있겠다.
■ 적정 가격 제시하는 에이전트 선임
모든 에이전트가 판매를 위임받은 매물이 가급적이면 빠른 시일 내에 팔리기를 원한다. 매물이 팔리지 않고 시장에 오래 머물면 머물수록 결국 낮은 가격에 팔린다는 사실을 경험 있는 에이전트라면 잘 알고 있다. 매물이 오랫동안 팔리지 않으면 리스팅 에이전트의 평판에도 부정적이어서 거의 모든 에이전트는 리스팅이 가능한 빨리 팔리기 위해 노력한다.
에이전트들이 리스팅을 빨리 팔기 위해 가장 먼저 시도하는 작업은 리스팅 가격을 낮추려는 것. 때로는 셀러들과 리스팅 가격을 놓고 충돌이 일어나기도 한다. 만약 에이전트가 최초 낮은 가격을 제시했다가 셀러와의 협상 뒤 셀러 측이 제시한 높은 가격에 동의하는 쪽으로 쉽게 자세를 바꾸면 에이전트 선정을 일단 보류하도록 한다. 일단 리스팅을 받아 놓고 보자는 의도가 있기 때문에 단기간에 주택 판매가 성사될 가능성도 낮다.
대신 셀러 측이 제시한 높은 리스팅 가격에 동의하지만 일정기간 후 가격인하를 미리 상의하는 에이전트를 선정 대상에 포함시킨다.
■ 오버 프라이스, 수익 상승 효과
셀러스 마켓이든, 바이어스 마켓이든 경쟁 매물에 비해 가격을 조금 낮게 정하면 빨리 팔 수 있을 것으로 생각된다. 집을 빨리 팔아야 하는 처지라면 가격을 낮게 내놓는 ‘언더프라이스’ 전략이 먹히겠지만 판매 수익은 기대하기 힘들다. 반면 가격을 높게 정하는 ‘오버프라이스’ 전략이 판매 수익을 끌어올리는데 오히려 효과적인 것으로 조사됐다.
조사에서 최초 리스팅 가격을 비슷한 조건의 매물보다 약 10~20% 높게 책정한 경우 리스팅 가격보다 평균 약 117~163달러 높게 팔린 것으로 나타났다. 만약 최초 리스팅 가격을 시세보다 약 20% 이상 높게 정하면 매매 가격은 더욱 높아지는 것으로도 나타나 흥미를 끌었다. 반면에 리스팅 가격을 10~20% ‘언더 프라이스’한 매물은 평균 약 117~187달러 낮은 가격에 팔리는 것으로 조사됐다.
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